Co piąty Polak kupujący dostępne bez recepty leki OTC robi to poza apteką – wynika z badań TNS OBOP. A handlowcy przyznają, że ze sprzedaży leków mają pewny zysk.
Po preparaty z półki sklepowej znacznie częściej sięgają mężczyźni niż kobiety, ludzie młodzi, samodzielni finansowo i społecznie, głównie w wieku 20-29 lat. To aż 27 procent kupujących. Zdecydowanie większe opory przed kupowaniem leków w sklepie, przy okazji codziennych zakupów, mają osoby powyżej 60. roku życia. Tylko 12 procent z nich deklaruje, że zdarzyło im się zaopatrzyć w farmaceutyki w sklepie lub w kiosku.
Poza aptekami najbardziej popularne miejsce zakupu leków to sklepy osiedlowe oraz spożywcze, znajdujące się blisko domów klientów. Zakupu w takich placówkach dokonał co dziesiąty konsument. Inne popularne miejsca to supermarket i kiosk z prasą, gdzie leki kupowało po 5 procent badanych.

Na sklepowej półce

Pierwsze leki zaczęto wprowadzać do sklepów w 1994 roku. Klienci przyzwyczajeni byli wówczas do tego, że po medykamenty chodzi się do apteki. Mało kto wierzył więc, że będą kupować farmaceutyki w miejscu, gdzie zwykle chodzą po chleb, masło czy gazetę. A dziś? Niemal każdy sklep, który chce zwiększyć obroty, ma w swojej ofercie choćby kilka rodzajów środków przeciwbólowych. To dziś jedna z kategorii produktów impulsowych, kupowanych w potrzebie chwili i „na zapas” do domowej apteczki. Szacuje się, że w sprzedaży pozaaptecznej znajduje się obecnie około 130 farmaceutyków. Ale tylko 20 procent z nich faktycznie generuje zyski. Reszta to produkty niszowe, rzadziej kupowane. Firmy farmaceutyczne liczą jednak na to, że lista leków dopuszczonych do sprzedaży poza aptekami poszerzy się. Dla nich – podobnie jak dla handlowców – jest to szansa na zwiększenie zysków.
Według agencji badawczej Euromonitor International, w ubiegłym roku Polacy kupili w placówkach detalicznych nieco ponad 10 procent leków OTC. Najbardziej dynamicznie rozwijały się segmenty leków na odchudzanie (wzrost o blisko 15 procent) i odżywek dla osób uprawiających sport (o 8 procent). Zdaniem analityków, największy rozwój sprzedaży będzie dotyczył produktów, które pomagają osłabić lub likwidować stres. Są to m.in. leki uspokajające i ułatwiające zasypianie. Inne kategorie, których znaczenie będzie rosło, to witaminy i suplementy diety, co ma związek z umacniającym się wśród Polaków  trendem prozdrowotnym. Ale nieustająco największe kategorie leków dostępnych w sprzedaży pozaaptecznej to preparaty przeciwbólowe i zwalczające objawy przeziębienia i grypy.

Przeciwbólowe zawsze potrzebne
To kategoria, która gwarantuje obroty przez cały rok. Te najbardziej popularne to apap, ibuprom i etopiryna. Polpharma, producent etopiryny, znanej raczej wśród starszych pokoleń, chce dotrzeć do szerszej grupy konsumentów. Stąd unowocześnienie opakowania, kampania reklamowa.  – Apap, ibuprom i etopiryna to stały zestaw, który mam w swojej ofercie – mówi Alicja Laszkiewicz, prowadząca kiosk w Nowej Soli. – Leki przeciwbólowe sprzedają się najlepiej. Mam stałych klientów.

Choć są i tacy, którzy nie mają dużych zysków ze sprzedaży lekarstw. – Mam tylko ibuprom i apap – mówi Aleksander Bożek, który prowadzi kiosk w Jaworznie. – Sprzedaż raczej jest słaba, ludzie chyba mają większe zaufanie do aptek. Dawniej miałem w ofercie więcej rodzajów medykamentów, ale klienci się nimi nie interesowali, więc zrezygnowałem.

Producenci jednak widzą potencjał tej kategorii. Parę miesięcy temu Hasco-Lek skierował do sprzedaży pozaaptecznej przeciwbólowy ibum. Producent zainwestował w jego promocję, przeprowadzając kampanię reklamową w telewizji, radiu i prasie. Była to największa jak dotąd kampania produktu OTC w tej firmie.

Coś na przeziębienie
Jesień i zima to czas przeziębień. A co za tym idzie – wzrastającej sprzedaży leków na grypę, przeziębienia, przeciwgorączkowych. – Mam w swojej ofercie polopirynę S, aspirynę, alka-prim, wapno musujące – wylicza Piotr Mamok, prowadzący sklep w Bieruniu. – I muszę potwierdzić, że sezon ma znaczenie. O ile leki przeciwbólowe sprzedają się na okrągło, o tyle popularność lekarstw na przeziębienie wzrasta w sezonie jesienno-zimowym. Sprzedają się bardzo dobrze, mimo że mój sklep znajduje się w sąsiedztwie apteki.

Producenci przyznają też, że jesień i zima to dla nich dobry czas. Polpharma podkreśla, że w ciągu ostatniego roku sprzedaż popularnej wśród Polaków polopiryny S wzrosła o 18 procent.

Cały rynek leków na przeziębienie dzieli się na kilka subkategorii. Pierwszą z nich jest rynek leków zwalczających kilka objawów choroby. Nowością jest tu gripex control, który US Pharmacia wprowadziła na rynek na początku tego roku. Drugą istotną kategorią jest rynek preparatów wzmacniających odporność. Tu liderem na rynku masowym, według informacji przekazanych przez przedstawiciela firmy US Pharmacia, jest novorutin z dwoma wariantami: novorutin C i novorutin junior. Także inni producenci rozwijają segment leków wzmacniających odporność u najmłodszych. W tym roku Hasco-Lek wprowadził na rynek rubipect, syrop dla dzieci o takim działaniu. Tego typu leki, zarówno dla dzieci, jak i dorosłych, warto mieć w sklepie, bo klient często kupuje je komplementarnie, przy okazji zakupu leku na grypę. Kolejną ważną subkategorią w okresie jesienno-zimowym są preparaty na gardło i kaszel, o których również warto pamiętać planując jesienną apteczkę w sklepie.

– Zimą szczególnie dobrze sprzedaje się cholinex na ból gardła – potwierdza Alicja Laszkiewicz z Nowej Soli.

I na ból brzucha
Badania pokazują, że leki OTC najlepiej sprzedają się w małych i średnich sklepach spożywczych. Dotyczy to także leków na problemy gastryczne.

Jak przyznają specjaliści od promocji marki xenna i receptury natury z firmy US Pharmacia, poszerzenie kanału dystrybucji leków gastrycznych o rynek pozaapteczny wiąże się z rosnącym zapotrzebowaniem konsumentów na leki zwalczające zgagę, niestrawność i problemy związane z bólem brzucha. Z badań wynika, że na tego typu dolegliwości uskarża się aż 55 procent Polaków. Przyczyną są szeroko pojęte choroby cywilizacyjne: stres, szybkie tempo życia, nieodpowiednia dieta – czyli coś, z czym każdy z nas ma do czynienia na co dzień. Bałagan w polskiej służbie zdrowia sprawia, że wielu Polaków woli się leczyć samemu, stąd wzrastające zapotrzebowanie na leki i suplementy diety z kategorii gastrycznej. W 2007 roku rynek tylko dwóch preparatów na zgagę i niestrawność, sprzedawanych bez recepty wart był aż 120 milionów złotych. Na koniec tego roku prognozowany jest jego dalszy wzrost.

Konsumenci przyzwyczaili się już do tego, że po tego typu leki nie muszą iść do apteki.  I producenci to wykorzystują. US Pharmacia od kilku lat rozwija ofertę produktów gastrycznych. Pięć lat temu wprowadziła markę manti, która jest dziś liderem ilościowym kategorii. W 2006 roku zaproponowała specjalistyczny preparat na wątrobę – verdin, a rok później – herbatkę verdinafix. Ostatnie nowości to gastopkaps na wzdęcia oraz linia herbat Receptury natury na trawienie, pracę jelit i smukłą sylwetkę. Firma właśnie wprowadza na rynek preparat na zaparcia pod marką xenea-błonnik.
– W moim kiosku z preparatów gastrycznych można nabyć rennie. Klienci go kupują – mówi Alicja Laszkiewicz.

– Ja mam w ofercie manti gastop, który ma swoich wiernych zwolenników – dodaje Piotr Mamok z Bierunia.

– W naszej ofercie znajdują się najlepiej sprzedające się preparaty OTC  – wystarczy skontaktować się z najbliższą filią i złożyć zamówienie. Warto o tym pamiętać zwłaszcza teraz, gdy sprzedaż preparatów przeciwbólowych, zwalczających objawy przeziębienia i przeciwgorączkowych dynamicznie rośnie – mówi Jacek Wnęk, pełnomocnik zarządu ds. sprzedaży Kolportera Service.

Jolanta Golec

Dodaj artykuł do: