W osiedlowym sklepie spożywczym o powierzchni około 80 metrów kwadratowych można pomieścić na półkach i regałach nawet 10 000 różnych produktów. Czy taka obfitość towaru daje gwarancję przyciągnięcia klientów? Czy warto zainwestować gotówkę w tak szeroki asortyment? Jak wysoka powinna być marża?

– Najważniejsze jest optymalne wykorzystanie powierzchni sklepu. Przy bardzo dużej liczbie towarów spożywczych dostępnych dziś na rynku warto postawić na takie, które najlepiej się sprzedają – mówi Tomasz Brzeziński, dyrektor pionu Dobry Wybór Kolportera Sieci Handlowe. – Jak to zrobić? Najlepszym sposobem jest przygotowanie dokładnej analizy sprzedaży, dzięki której otrzymamy dokładne wskazówki dotyczące potrzeb klientów. Po jej przeprowadzeniu handlowiec będzie dokładnie wiedział, jaki jest udział poszczególnych kategorii w obrocie jego sklepu. To umożliwi dostosowanie ekspozycji na półkach, a także zapasów towarów do oczekiwań klientów. Powierzchnia zajmowana w sklepie przez daną grupę asortymentową powinna być mniej więcej równa jej udziałowi w sprzedaży.

Sprowadzaj nowości

Trzeba pamiętać o tym, że klient wchodzący do sklepu powinien odnieść wrażenie obfitości produktów na półkach. Aby to uzyskać, handlowcy muszą na co dzień dbać o bieżące uzupełnianie sprzedawanych artykułów i staranne ułożenie produktów na półkach – bo nic tak nie zniechęca kupujących jak bałagan.

– Bardzo ważne jest też szybkie wprowadzanie do asortymentu sklepu reklamowanych w mediach nowości. Jak wynika z badań rynku, klienci interesują się nowymi produktami przez kilka pierwszych dni kampanii reklamowej. Jeśli w tym czasie promowany towar nie pojawi się na półce, wywołamy u kupujących wrażenie, że w naszym sklepie nie ma nowości – podkreśla Tomasz Brzeziński.

Przesadne rozbudowywanie asortymentu może spowodować spore problemy związane z koniecznością bieżącego kontrolowania dat ważności artykułów spożywczych oraz uzupełniania najważniejszych artykułów. Te, które sprzedają się bardzo szybko, trzeba uzupełniać na  półach znacznie częściej niż pozostałe. Przy nadmiarze towarów handlowiec nie chcąc pozostawiać na półce „dziury”, zamiast zrealizować zamówienie w hurtowni, często decyduje się na wypełnienie miejsca innym asortymentem, który sprzedaje się słabiej, ponieważ w sklepie zawsze jest jego zapas. To może doprowadzić do sytuacji, w której zamraża się sporą gotówkę w słabo sprzedającym się towarze.

– Optymalna liczba asortymentu, która powinna się znaleźć w sklepie o powierzchni około 80 metrów kwadratowych, to blisko 2000 pozycji. Taka ilość w zupełności wystarczy, oczywiście pod warunkiem, że ich dobór poprzedzi dokładna analiza sprzedaży – mówi Tomasz Brzeziński.

Świeże znaczy atrakcyjne

Dobierając asortyment na pewno warto się zastanowić, co ma przyciągać klientów do naszego sklepu.

– Każdy z nas łatwo może odpowiedzieć sobie na pytanie, gdzie chętniej zrobiłby zakupy spożywcze: w sklepie, w którym jest duży wybór piwa i napojów, czy takim, w którym można kupić najlepszy w mieście chleb i dobre wędliny? Dlatego kluczem do sukcesu jest odpowiednia liczba i jakość kategorii produktów świeżych: pieczywa, nabiału, krojonych wędlin, warzyw i owoców. Te kategorie stają się kluczowe w zabieganiu o względy stałych klientów – stwierdza Tomasz Brzeziński. – Ta grupa towarów ma coraz większy udział w sprzedaży sklepów spożywczych, przy czym należy pamiętać, że niektóre towary mogą spowodować straty wynikające z ich przeterminowania. Jednak w dzisiejszych realiach rynkowych to jedyny właściwy kierunek rozwoju osiedlowego sklepu spożywczego.

Warto też zaoferować klientom artykuły z różnych segmentów cenowych w obrębie jednego rodzaju produktów (np. herbaty czy czekolady).

Marże niejednakowe

Kiedy już dobierzemy asortyment zgodny z potrzebami naszych klientów, trzeba zastanowić się nad polityką cenową.

– Na pewno osiedlowy sklep nie powinien być postrzegany przez klientów jako drogi. Dlatego na początku jego działalności średnia marża powinna wynosić około 14 – 15 procent – radzi Tomasz Brzeziński. – Z czasem, kiedy handlowiec przekona się, że zyskał grono stałych klientów, może stopniowo ją podnosić, pamiętając o dobrych cenach na nabiał, pieczywo, podstawowe wody mineralne i alkohol, które są magnesami przyciągającymi kupujących. Docelowo w zależności od miejsca i otoczenia sklepu marża powinna wynosić od 17 do 21 procent.

Błędem jest ustalanie jednakowych marż dla wszystkich produktów z różnych segmentów cenowych. Powinny one być wyższe dla produktów z wysokiej cenowej półki, a niższe dla produkty podstawowe w danej kategorii.

Maciej Topolski

Dodaj artykuł do: