Przedstawiciele handlowi nie zawsze są w sklepach mile widzianymi gośćmi. Jednak z badania przeprowadzonego dla Szkoły Głównej Gospodarstwa Wiejskiego wynika, że dzięki kontaktom z przedstawicielami handlowymi 68 procent sklepów rozbudowało ofertę, tyle samo zdecydowało się na poprawę ekspozycji i warunków zakupu towarów. Skutek? Aż 35 procent z nich odnotowało wzrost sprzedaży.

– Nie lubię wizyt przedstawicieli handlowych, bo gdybym słuchał ich rad, mój sklep byłby zastawiony towarem, który wcale nie sprzedaje się tak jak obiecują – mówi pan Janusz, właściciel sklepu spożywczego w Dęblinie. – Każdy z nich nastawiony jest wyłącznie na to, żeby wcisnąć jak najwięcej towaru, każdy przekonuje, że jego asortyment sprzedaje się najlepiej.

Tymczasem badania przeprowadzone dla SGGW dają jasną odpowiedź na pytanie, czy właściciele sklepów mogą w praktyce wykorzystać specjalistyczną wiedzę na temat nowoczesnych metod sprzedaży i merchandisingu od przedstawicieli handlowych. Potwierdzają, że kontakt z prawie każdym przedstawicielem handlowym można wykorzystać, ucząc się handlu z wykorzystaniem konkretnych produktów i metod współpracy z klientami.

– Współpraca sprzedawcy z przedstawicielem handlowym może dać wiele korzyści obu stronom. Oczywiście pod warunkiem, że przedstawiciel będzie dobrze przeszkolony i nastawiony na długofalową współpracę, a nie jednorazowe „wciśnięcie” towaru. Nasza ekipa handlowa doradza właścicielom sklepów, jak eksponować dostarczane przez nas marki własne (m.in. napoje Tabu i VitaDrink), dostarczamy displaye, doradzamy, jak ułożyć towar na półkach – mówi Sławomir Pięta, prezes Kolportera Service. – Efekt to bardzo szybko rosnąca sprzedaż tego asortymentu.

Trzeba mieć świadomość, że dobrze przeszkolonemu przedstawicielowi handlowemu zależy nie na jednorazowym upchnięciu swojego towaru w sklepie, lecz także na dobrej jego sprzedaży, która umożliwi dalszą współpracę. Najbardziej korzystny dla obu stron model współpracy to taki, w którym sprzedawca słucha argumentów przedstawiciela handlowego, prowadzi z nim merytoryczną dyskusję i w efekcie stosuje w praktyce te rady, co do słuszności których sam ma pełne przekonanie.

– Jeśli chcemy czerpać korzyści z kontaktu z doświadczonym przedstawicielem handlowym, powinniśmy jasno komunikować mu swoje oczekiwania, potrzeby czy wątpliwości. Im bardziej otworzymy się na kontakt z nim, tym więcej skorzystamy na relacji ze specjalistą i więcej się od niego nauczymy – stwierdza Łukasz Gajewski, prezes spółki Target BPO, specjalizującej się w outsourcingu sprzedaży, której przedstawiciele handlowi odwiedzają ponad 90 000 sklepów w całej Polsce.

Profesjonalny przedstawiciel dba o jakość i wpływającą na wysokość sprzedaży ekspozycję materiałów POS, nadzoruje jakość i terminowość dostaw, potrafi się też dzielić wiedzą rynkową na temat różnych produktów.

Jedną z najważniejszych umiejętności profesjonalnych przedstawicieli handlowych jest praktyczne stosowanie zasad merchandisingu. A to przekłada się w bezpośredni sposób na zwiększenie sprzedaży, bo jak wynika z badań rynku 70 procent Polaków przyznaje się do zakupów impulsowych, spowodowanych przede wszystkim odpowiednią ekspozycją produktów. Co bardzo istotne, aż 80 procent decyzji o zakupie towarów podejmowane jest w trakcie wizyty w sklepie.
– Te dane potwierdza praktyka. We wszystkich sklepach, w których sprzedawcy stosują nasze planogramy – czyli opracowane przez nas z wykorzystaniem zasad merchanidisingu „mapy” ułożenia prasy – sprzedaż wzrasta od kilkunastu, do kilkudziesięciu procent – mówi Bogusław Morański, pełnomocnik zarządu ds. administracji sieci sprzedaży z Kolportera DP.

Dlaczego tak się dzieje? Odpowiednie pogrupowanie towarów powoduje, że klientka kupując np. czasopismo dla dziecka przypomina sobie w ostatniej chwili, że warto sięgnąć po czasopismo kobiece, czy poradnikowe. Taki sam mechanizm działa również w przypadku innych produktów. Dlatego tak ważne jest ich układanie w określonych grupach asortymentowych czy multiplikowanie (ustawianie obok siebie kilku, kilkunastu takich samych opakowań bądź tytułów prasowych). Taka technika powoduje, że klient szybciej zapamiętuje promowane w ten sposób produkty.

Opisane przez nas działania eliminują sytuację, w której do zakupów mogłyby zniechęcić klientów chaos na półce, problem z odnalezieniem poszukiwanego przez nich produktu, lub ich brak. Konsekwencje nieprzestrzegania opisanych przez nas handlowych zasad przekładają się na wyniki osiągane prze sklep – wg badań przeprowadzonych przez Walker Information Group prawie 50 proc. klientów nie jest lojalnych względem sklepów, ponieważ nie czują, że sprzedawcy dbają o ich potrzeby, zarówno pod względem jakości obsługi, jak i oferty produktowej.

Maciej Topolski
Przy redagowaniu tekstu korzystałem z materiałów targetbpo.pl

Dodaj artykuł do: