Wielu handlowców uważa, że im więcej towarów uda „upchnąć” w sklepowym wnętrzu, tym większa jest szansa na zwiększenie obrotów. Eksperci przekonują, że jest zupełnie inaczej – ciasnota i chaotycznie rozmieszczone towary odstraszają klientów. Jakie są zasady budowania wzorcowej ekspozycji towarów?

„Cichy sprzedawca” pomoże

Większość osób prowadzących sklepy zastanawia się, czy jest możliwa prosta odpowiedź na pytanie: jaki sposób rozmieszczenia towaru wpłynie na zwiększenie sprzedaży? Kluczowe jest unikanie w sklepowym wnętrzu wrażenia bałaganu i natłoku towarów – taka forma ekspozycji to niestety najprostszy sposób, by zmęczyć klienta, który bardzo szybko zrezygnuje z zakupów. Naczelną zasadą, o której powinien pamiętać każdy handlowiec, jest dostosowanie sklepowego wnętrza do zasad merchandisingu. Chodzi o takie ustawienie towarów, aby u klientów zadziałał mechanizm impulsowy, czyli mówiąc wprost: żeby zakup jednego towaru pociągał za sobą zakup kolejnych pozycji. Taka zasada stosowana jest m.in. przy konstruowaniu ekspozycji na regałach z prasą, gdzie na przykład obok siebie są wyeksponowane tytuły dla pań – i dla dzieci (mamy kupując ulubioną gazetę sięgają po czasopismo dla swoich dzieci).

Oczywiście wręcz idealną sytuację ma każdy, kto już na etapie planów uruchomienia sklepu precyzyjnie przemyślał, jak ustawić regały, aby zapewnić klientom odpowiednią szerokość „alejek”, którymi będą się poruszać, jaka wysokość mebli będzie odpowiednia dla danego wnętrza (poważnym błędem jest instalowanie regałów sięgających do sufitu – bo sklep zaczyna przypominać magazyn wysokiego składowania). Zgodnie z opiniami ekspertów istotne są kolory sklepowych ścian – zbyt „krzykliwe” kolory odstraszają klientów, zbyt ciemne powodują wrażenie zmęczenia i również zniechęcają do zakupów. W dobrym wyeksponowaniu towarów pomaga również odpowiednie oświetlenie – które podobnie jak w przypadku kolorów – profesjonalnie dobrane staje się „cichym sprzedawcą”, a zbyt słabe lub źle dobrane – przeszkadza klientom.

Białe i blaszane? Wykluczone

Ciekawym rozwiązaniem jest na przykład proponowane przez jednego z renomowanych producentów podświetlenie regałów od spodu kolorowym światłem – każdy dział innym odcieniem. Do ekspozycji artykułów spożywczych eksperci polecają druciane meble ażurowe, najlepiej w ciemnych kolorach. Dzięki temu, że nie rzucają się w oczy, powodują skupienie uwagi klienta na produktach, a nie na meblach. I nawet kiedy półki nie są zapełnione towarem, takie rozwiązanie nie potęguje u klientów poczucia dyskomfortu, bo przez ażurowe półki widać produkty rozmieszczone na innych poziomach. Zdaniem ekspertów najgorszym rozwiązaniem, jakie może zastosować handlowiec, jest wybór białych blaszanych regałów. Fatalnym pomysłem jest też zastosowanie mebli różnych producentów w połączeniu z ich przypadkowym ustawieniem. Często spotykanym błędem w aranżacji sklepów jest też niewykorzystanie wnęk lub słupów konstrukcyjnych.

Czy warto inwestować w specjalistyczne regały do sprzedaży pieczywa, warzyw lub alkoholu?

Zdaniem Krzysztofa Wygryzowskiego, prezesa produkującej sklepowe wyposażenie firmy Wanzl, taki wydatek gwarantuje nie tylko odpowiednie warunki przechowywania produktów, lecz także pełne bezpieczeństwo i profesjonalną ekspozycję.

– To produkt, a nie regał, musi być na pierwszym planie – uważa Krzysztof Wygryzowski.

Co robić, kiedy posiadane zaplecze nie wystarcza do przechowywania zapasowych towarów? Eksperci są zgodni: trzeba częściej jeździć lub zamawiać dostawy towaru, bo choć wydaje się to niewygodne, w dłuższej perspektywie po prostu się opłaca.

Koszyk czy wózek

Handlowcy, którzy prowadzą sklepy samoobsługowe, często stają przed wyborem: zastosować koszyki czy sklepowe wózki? Koszyki mają stosunkowo małą pojemność – około 20 litrów. Z punktu widzenia klienta – pełne zakupów są po prostu bardzo niewygodne do noszenia i często zniechęcają do sięgania po kolejne produkty ze sklepowych półek. Dlatego jeśli tylko powierzchnia sklepu i szerokość ścieżek pomiędzy regałami pozwalają na zastosowanie wózków – warto w nie zainwestować, ponieważ zapewniają znacznie większą wygodę zakupów, co często przekłada się na ostateczną wysokość paragonu płaconego przez klienta przy kasie.

Co zrobić, jeśli sklep który mamy nie spełnia sugerowanych przez ekspertów kryteriów? Żeby przetrwać w dobie zaostrzającej się konkurencji, nie ma wyjścia – trzeba znaleźć środki na modernizację. A jeśli się nie uda – jedynym ratunkiem jest bardzo staranny dobór personelu. Bo jak potwierdzają nie tylko eksperci, lecz także handlowcy z wieloletnim stażem – miłe, doskonale znające asortyment ekspedientki mogą sprawić, że nawet we wnętrzu niezbyt dobrze dostosowanym do standardów merchandisingowych sprzedaż będzie rosła.

Maciej Topolski

Dodaj artykuł do: