Strefa kas to bardzo atrakcyjne miejsce w każdym sklepie. Właśnie tu jest miejsce dla produktów impulsowych, po które klient sięga chętnie i na sprzedaży których zależy producentowi. Słodycze wyeksponowane przy kasach generują nawet 30 procent obrotów sklepu. Relatywnie tanie wafle, batony i gumy do żucia to żyła złota i dla producentów, i dla detalistów.

Powierzchnia ekspozycji przy kasach jest ograniczona. Dlatego producentom zależy, aby przy kasie znalazły się najlepiej sprzedające się produkty. Gdy znajdą się na linii wzroku klienta – sukces jest murowany. Tak jest chociażby w przypadku słodyczy, takich jak batony czy wafle, bardzo często wykładanych przy kasach. Jak wynika z obliczeń firmy Nestle Polska (producenta wafli Princessa i batonów KitKat), właśnie tam sprzedaje się 30 procent tych słodkości.
Obok batonów i wafli ważną grupą produktów impulsowych są gumy do żucia. Zresztą konkurencja na tej półce jest dość ostra. Wciąż pojawiają się nowości, specjalnie przygotowywane serie, linie smakowe. Wszystko zależy od tego, który produkt firma chce wyeksponować. Producenci dbają o wsparcie sprzedaży np. materiałami reklamowymi, plakatami, wielu dostarcza własne stojaki na produkty impulsowe. Z drugiej strony uważnie obserwują trendy na rynku, co pozwala im dostosować ofertę do upodobań klientów. W strefie przykasowej kupujący dokonują spontanicznych wyborów, kierując się zwykle skojarzeniami. Sięgają po marki, które znają, w przyciągających wzrok opakowaniach. Dlatego dla każdego producenta ważne jest, aby jego produkt był rozpoznawalny. Warto też pamiętać, że oferta w strefie kas powinna się zmieniać w zależności od sezonu. Zimą więcej miejsca poświęca się na ekspozycję słodyczy, latem – napojów i lodów.
– Przygotowując ekspozycję przy kasie warto skorzystać z porady fachowca zajmującego się merchandisingiem, nie tylko może on doradzić jak pogrupować produkty, ale też jak dobrać ich asortyment – mówi Jacek Wnęk, pełnomocnik zarządu Kolportera Service ds. sprzedaży. – Oferujemy klientom nie tylko wsparcie w tym zakresie, ale także nowoczesne, wyprodukowane zgodnie ze standardami merchandisingowymi ekspozytory, podnoszące sprzedaż danego asortymentu. Na naszą pomoc mogą też liczyć ci handlowcy, którzy chcą poprawić wizualizację punktów sprzedaży przyciągającą klientów i zwiększającą sprzedaż.
Atrakcyjność strefy kas dostrzegają oczywiście właściciele sklepów. – Zresztą producentom, którzy sprzedają u nas swoje towary, na przykład firmy tytoniowym, zależy na tym, aby właśnie w tym miejscu znalazły się ich produkty – mówi Bożena Górka, która w okolicach Bielska-Białej ma własną sieć kiosków i sklepów chemiczno-kosmetycznych. – Każdy chce, aby jego towar znalazł się na linii wzroku klienta, bo wtedy rośnie szansa jego sprzedania.
Pani Bożena wykorzystuje jednak strefę kas zgodnie z własnym planem. – Mam własny magazyn. Widzę więc, kiedy jakieś produkty zaczynają zalegać i się nie sprzedają. Wtedy wystawiam je właśnie w okolicy przykasowej – zdradza. – Chodzi zwłaszcza o produkty chemiczne, kosmetyczne.
W tym przypadku ważna jest też sezonowość. – Letnie zabawki, dmuchane piłki czy pływaki zimą już nie będą się sprzedawać. Dlatego muszę je wyeksponować w odpowiednim czasie – tłumaczy pani Bożena. – To samo dotyczy produktów do opalania, olejków, kremów, emulsji. Warto wyłożyć je tam, gdzie klient najłatwiej je zauważy. Gdy skończy się lato, popyt na nie zniknie.
Z kolei Jacek Cichoń, prowadzący sklep niedaleko Częstochowy, nie zauważa walki producentów o miejsce w strefie kas. – Z tym bywa bardzo różnie, jednym zależy, innym nie – mówi pan Jacek. – Jakiejś szczególnej rywalizacji nie dostrzegłem.
Ale on sam wie, że warto wykorzystać właśnie to miejsce w sklepie. – To naprawdę świetne miejsce. Właśnie tutaj wystawiamy wszystkie batony, papierosy, gumy do żucia, baterie – opowiada. – W ten sposób zwiększa się sprzedaż tych produktów, które należą do typowo impulsowych.
Jacek Cichoń potwierdza, że odpowiednio wybrane miejsce na ekspozycję towaru zwiększa obroty sklepu. – Myślę, że można mówić nawet o obrotach większych o 20 procent – przyznaje.
– Kiedyś dostawcom bardziej zależało na tym, aby eksponować ich towary, teraz raczej nie nalegają – potwierdza Małgorzata Malinowska, pracownik kiosku w Chojnowie. – Ale każdy chyba zna zasadę, że to, co klient widzi – to kupuje. Bywa, że w ostatniej chwili wpadnie mu do głowy wziąć jeszcze jedną rzecz, którą właśnie dostrzegł. Dlatego wykładamy na ladzie część gazet, słodycze, gumy do żucia, tabletki. Oczywiście ilość miejsca jest ograniczona, więc wszystkiego nie zdołamy tu zmieścić.

Paweł Marski

Dodaj artykuł do: