Publikujemy rozmowę ze Sławomirem Piętą, prezesem Kolportera Service, na temat sprzedaży marek własnych.

Maciej Topolski: Badania rynku pokazują, że marki własne zyskują coraz większe uznanie wśród klientów detalicznych, bo dają gwarancję atrakcyjnej ceny, a coraz częściej również dobrej jakości. Są też bardzo atrakcyjne z punktu widzenia właścicieli sklepów i kiosków, gdyż pozwalają na uzyskanie atrakcyjnej marży. W ubiegłym roku Kolporter Service zapowiadał wejście w ten segment towarów FMCG.  Czy udało się zrealizować te zapowiedzi?

Sławomir Pięta: –  Bardzo dynamicznie rozwijamy sprzedaż marek własnych, mamy już w ofercie około 20 SKU, a do połowy roku planujemy wprowadzenie kolejnych 15-20 SKU. I oczywiście mamy pomysły na kolejne, atrakcyjne dla detalistów produkty.

Czy Kolporter Service wspiera marketingowo sprzedaż marek własnych? Jaki ma ona wpływ na dystrybucję markowych produktów, oferowanych sklepom przez pana firmę?

– Produkty oferowane przez nas jako marki własne wspieramy programami lojalnościowymi i zakupowymi, które tworzymy indywidualnie dla potrzeb każdej kategorii asortymentowej. Programy te są skierowane do naszych klientów detalicznych i jak widać po wynikach sprzedaży, są przez nich bardzo pozytywnie oceniane. Sprzedaż marek własnych ma pozytywny wpływ również na dystrybucję produktów markowych – bez żadnej przesady można powiedzieć, że wspierają one rozwój kategorii. Warto pamiętać, że marki własne mają odbiorców, którzy na pierwszym miejscu stawiają cenę i wysoką jakość produktów, nie przywiązują zbyt wielkiej wagi na przykład do telewizyjnej reklamy.

Czym oferta Kolportera Service wyróżnia się na rynku? Konkurencja w hurcie jest przecież coraz ostrzejsza… 

– Naszym celem jest stworzenie komplementarnej oferty artykułów sprzedawanych w strefie przykasowej (tzw. impulsów). Mamy w swojej ofercie produkty wszystkich wiodących producentów tej kategorii. W ostatnich miesiącach rozpoczęliśmy bezpośrednią współpracę z tak dużymi firmami, jak np. Ferrero czy Reckitt Benckiser (leki OTC). Na tle konkurencji wyróżniamy się na pewno kompleksową, atrakcyjną ofertą terminalową (ponad 18 tysięcy terminali KolTel, umożliwiających doładowania prepaid, płatności masowe, akceptację kart płatniczych, kontrahenci mogą korzystać z programu lojalnościowego).

 Jak wielu stałych klientów zaopatruje się w produkty FMCG w Kolporterze Service? Jaka jest specyfika tych punktów handlowych?

– Mamy około 10 tysięcy stałych klientów zaopatrujących się u nas w towary FMCG. To  małe i średnie sklepy spożywcze oraz kioski, czyli tak zwany kanał tradycyjny.

Co na tak konkurencyjnym rynku, z jakim mamy do czynienia dzisiaj, ma największe znaczenie dla właścicieli sklepów i kiosków? Najniższa cena czy szeroka oferta?

– Klienci oczekują profesjonalnego serwisu i my staramy się taki zapewnić. W naszym rozumieniu składa się na niego każda z wymienionych cech. Niezwykle ważne jest bieżące uzupełnianie oferty o nowości.

Na rynku hurtowym bardzo widoczna jest konsolidacja, w efekcie nasila się konkurencja ze strony największych firm dystrybucyjnych. Jak Kolporter Service radzi sobie z tą sytuacją?

– Rozwijamy własne unikatowe projekty, czyli KolTel i marki własne, a lada dzień zaczniemy również budować własną sieć sklepów franczyzowych, w oparciu o bardzo atrakcyjny system, wynikający z naszych wieloletnich doświadczeń i doskonale dostosowany do oczekiwań detalistów.

Czy pana firma zaopatruje tylko placówki niezależne, czy także te należące do sieci?

– Wśród naszych stałych klientów są zarówno punkty sprzedaży prowadzone przez rodzinne firmy, jak i sklepy franczyzowe. Jednym z kluczowych sieciowych odbiorców jest Kolporter Sieci Handlowe. Wielu z nich to sieci lokalne – kilku, kilkunastu sklepów. Nic nie stoi jednak na przeszkodzie, abyśmy realizowali dostawy do punktów dużych sieci handlowych. Już dziś współpracujemy na przykład z Tabakiem (terminale Koltel) czy Stokrotką (towary FMCG).

Rozmawiał Maciej Topolski

Dodaj artykuł do: