Rozmowa ze Sławomirem Pietą, prezesem Kolportera Service

„Nasz Kolporter”: – Rok 2008 upłynął pod znakiem bardzo dynamicznych zmian na polskim rynku FMCG – przede wszystkim konsolidacji i zaostrzającej się konkurencji. Coraz głośniej mówi się o kryzysie. Jak radzi sobie z tymi zjawiskami Kolporter Service?

Sławomir Pięta: – Wzrastają nasze przychody i rentowność, a to oznacza, że znaleźliśmy skuteczną receptę na konkurencję i kryzys. Jak się to udaje? Staramy się, aby rosły obroty naszych partnerów handlowych, maksymalnie dostosowując ofertę do ich potrzeb.

– Jak to wygląda w praktyce?

– Nawet w sklepach czy kioskach uzyskujących duże obroty można je jeszcze zwiększyć, a co bardzo istotne, zwiększyć zysk osiągany przez ich właściciela. Sposobem na to jest rozszerzenie oferty punktu handlowego o produkty z wysoką marżą – w naszym przypadku są to napoje energetyczne, wyroby tytoniowe i papierosy wprowadzane na rynek pod naszymi własnymi markami. Daje to gwarancję dobrej jakości przy bardzo konkurencyjnej cenie.

– Jednak wielu klientów ma pełne przekonanie, że marki własne są wprawdzie tańsze, ale mają niższą jakość…

– Ta opinia to mit, bardzo dużo produktów sprzedawanych pod własnymi markami jest produkowanych na tych samych liniach technologicznych, co znacznie droższe, znane na rynku marki. Przykładem mogą być napoje energetyczne, które są rozlewane do puszek w dwóch firmach w Polsce! Różnica w ich cenie wynika przede wszystkim z kosztów reklamy, które – w przypadku markowych produktów objętych kampaniami promocyjnymi – są bardzo wysokie. Stąd biorą się duże różnice w cenie detalicznej i w możliwej do uzyskania przez detalistów marży.

– Własne marki to tylko wycinek oferty Kolportera Service. Czym zachęcacie kontrahentów zainteresowanych innymi kategoriami produktów?

–  Jesteśmy w pierwszej piątce dystrybutorów wyrobów tytoniowych na polskim rynku. Uzyskanie tak wysokiej pozycji jest możliwe m.in. dzięki temu, że nasza oferta wyrobów tytoniowych jest bardzo szeroka – w ciągłej sprzedaży mamy praktycznie wszystkie dostępne na rynku marki, podczas gdy oferta wielu konkurentów jest znacznie węższa. Chyba każdy handlowiec wie, jak ważne jest, aby klient przyzwyczajony do ulubionej marki papierosów mógł je kupić w „swoim” osiedlowym sklepie.

– Zarządzana przez pana firma jest też liderem na rynku elektronicznych doładowań prepaid. Dysponujecie ponad 18 000 terminali. Czy ta sieć będzie się rozwijać?

– Rynek w tym segmencie jest już nasycony, dlatego nie zamierzamy zwiększać dynamicznie liczby terminali, lecz stawiamy na zwiększenie liczby usług dostępnych za ich pośrednictwem – przede wszystkim wprowadzamy akceptację kart płatniczych, opłacanie rachunków masowych (za prąd, gaz itp.), pracujemy nad kolejnymi funkcjami, które sprawią, że atrakcyjność wyposażonych w nie sklepów i kiosków wzrośnie z punktu widzenia klientów.

– Kolporter Service, jako jedyny w Polsce, wdrożył ostatnio system centralnej dystrybucji i zwrotów towarów wysokomarżowych. Na czym on polega?

– Przede wszystkim jest bardzo wygodny dla klientów zainteresowanych zamówieniem niszowych towarów, które trudno znaleźć w lokalnych hurtowniach, np. artykułów multimedialnych czy okazjonalnych, takich jak choćby prezenty na walentynki. Zamówienia na takie towary są realizowane z jednego magazynu w Polsce, co skraca do 24 godzin czas dostawy, poza tym daje gwarancje dostępności towaru, który znajduje się w ofercie. Na razie wdrożyliśmy ten program pilotażowo dla sieci saloników prasowych Kolportera, jednak już dziś jesteśmy gotowi podjąć współpracę z dowolną siecią handlową w Polsce.

Rozmawiał Maciej Topolski

Dodaj artykuł do: