Co sprawia, że listopad jest najgorszym miesiącem w handlu? Jak negatywne, jesienne emocje determinują zachowania sprzedawców i klientów? Skąd się biorą?

Za oknem jesień maluje coraz smutniejsze obrazki. Opadają ostatnie liście z drzew, wiatr szarpie na przechodniach ciepłe okrycia, porywa czapki i szaliki. Robi się coraz chłodniej. Słońce znika na całe dni, a padający deszcz smaga strugami wody, wzmagając uczucie zimna. Dookoła szarość, smutek i melancholia. Podobnie czuje się też większość z nas – ogarniają nas nieuzasadnione przygnębienie i poczucie obniżonego nastroju. A może to zniechęcenie i marazm są uzasadnione?

Brak światła słonecznego powoduje, że w organizmie ludzkim wzrasta produkcja melatoniny, czyli hormonu odpowiadającego za ospałość i apatię. Jesienne pochmurne dni sprzyjają takiej reakcji. Ociężałe ciało pozbawione energii, niechętnie podejmuje wysiłek. Stąd jesienią najchętniej wolny czas spędzamy śpiąc, polegując w pościeli albo przed telewizorem. Często zresztą zgodnie z zaleceniami lekarzy – bo zimno, większa wilgotność i przenikliwy wiatr sprzyjają epidemii katarów, przeziębień i innych typowych jesiennych dolegliwości zdrowotnych.

Gabinety lekarzy, psychologów i terapeutów, zapełniają rzesze pacjentów skarżących się na niedomagania fizyczne takie jak: silne migreny, wrzody czy zaburzenia snu. Jednakże główny problem stanowią zaburzenia emocjonalne: uczucie przygnębienia, brak energii, utrata zainteresowań, umysłowe i fizyczne spowolnienie, problemy z pamięcią poczucie bezsensu własnych działań, a nawet bezsensu zycia.

Opisane objawy towarzyszą zjawisku, które psycholodzy nazwali sezonową depresją – SAD (z ang. Seasonal Affective Disorder, czyli sezonowe zaburzenie afektywne). Ten typ depresji najbardziej popularny jest w krajach północnych, np. Skandynawii, a zupełnie nieznany w krajach podzwrotnikowych. Najczęściej objawy sezonowej depresji wiąże się ze zmniejszeniem się ilości światła, które do nas dociera.

Leczenie światłem

W Polsce taki czas przypada na późną jesień (listopad), gdy dni stają się bardzo krótkie, a noce długie. Nie ma jeszcze śniegu, który rozjaśnia ponure dni w grudniu czy styczniu. Jedną z popularnych metod przeciwdziałania jesiennej depresji jest leczenie światłem, na przykład poprzez korzystanie z solarium lub wyjazd, jeśli to możliwe, do słonecznych, ciepłych krajów.

Ale nie tylko brak światła, związany z jesienną depresją, wpływa negatywnie na nastrój ludzi w tym okresie. Innym ważnym czynnikiem jest wiatr, również znany z silnego wpływu, jaki może mieć na organizm człowieka. Dotyczy to przede wszystkim ciepłych i suchych wiatrów wiejących z gór w doliny, należy do nich np. halny i sirocco. Kiedy wieją, u ludzi obserwuje się pogorszenie samopoczucia, rozdrażnienie, wzrost podenerwowania i agresji, narastanie stanów lękowych, a nawet wzrost liczby samobójstw. O tym, jak duży wpływ pogoda może mieć na psychikę człowieka, świadczy fakt, że w wielu miejscach świata, w których takie wiatry pojawiają się regularnie, przestępstwa popełniane w trakcie ich oddziaływania traktowane są nieco łagodniej.

Jesienne, zimne wiatry nie mają aż tak silnego wpływu na zachowania ludzi jak halny, jednak ich oddziaływanie również jest znaczne. Na przykład wielokrotnie w literaturze spotkać można opisy czynów popełnianych pod wpływem rozdzierającego odgłosu wiatru, uporczywie niosącego się w powietrzu. Towarzyszące jesiennym wiatrom uczucie przenikliwego chłodu i wyziębienia organizmu wpływa na obniżenie samopoczucia, a także powoduje niechęć do działania i apatię. Najchętniej wielu z nas, niczym niedźwiedzie, zapadłoby w sen zimowy. Aż do wiosny.

Emocje to podstawa

Jesienna aura wywiera swój negatywny wpływ na ludzi głównie poprzez budowanie smutnego, apatycznego nastroju. Emocje, jakich doświadczamy pod wpływem otaczającej nas pogody, wpływają na nasze życie, na zachowania i na relacje z innymi. Tymczasem emocje decydują o większości działań ludzkich. Nadają zabarwienie światu, wpływają na podejmowane decyzje i wybory. Określają cele, a spośród nich wskazują te najważniejsze. Także jako sprzedawcy i klienci kierujemy się przede wszystkim emocjami, a dopiero potem logiką (zwykle logicznych argumentów używa się po to, aby uzasadnić podjęte pod wpływem emocji decyzje). Rozumiejąc takie wyjaśnienie zachowań ludzkich spróbujmy znaleźć odpowiedź na pytania: jak emocje determinują zachowania „jesiennych klientów” i co wpływa na to, że listopad jest najgorszym miesiącem w handlu?

Kiepski nastrój związany z depresją jesienną powoduje, że klienci wolą pozostać w domu, pod ciepłą pierzynką, zamiast spędzać czas na zakupach. Nie chcą przemykać zimnymi ulicami, uciekając przed chłodem i deszczem. Są apatyczni i z trudem motywują się do działania (bo i po co skoro podjęte działanie i tak „nie ma sensu”). Czy są to zachowania logiczne? Przecież w ciepłym, oświetlonym wnętrzu sklepu, pośród gwaru innych kupujących czuliby się lepiej niż w samotności. Apatia i ospałość pierzchłyby na widok barwnych wystaw sklepowych podczas spaceru po mieście, a popychanie wózka wypełnionego zakupami można by nawet uznać wręcz za ćwiczenia ruchowe.

Dobry nastrój, szybka decyzja

Jeszcze bardziej zaskakujące wyniki pokazują analizy danych dotyczących korzystania z solariów. Najwięcej klientek pojawia się w nich nie późną jesienią i zimą, kiedy nie ma słońca, lecz latem, kiedy można zażywać darmowych kąpieli słonecznych. Nielogiczne? Prawda, lecz jakże emocjonalne. Po co opalać się, kiedy nikt nie może podziwiać złocistego koloru opalonej skóry? Co innego latem, gdy dzięki skąpym ubraniom można obnosić się ze zdobytą wcześniej na solarium opalenizną. A więc to emocje decydują o naszym postępowaniu!

Inny wpływ jesiennych emocji wyjaśniają badania np. G.L.Clore, N.Schwarz i N.Conway nad konsekwencjami nastroju. Ich rezultaty pokazują, że pozytywne bądź negatywne przeżycia emocjonalne w sposób znaczący wpływają na to, jak ludzie przetwarzają docierające do nich informacje. Jeśli dominuje nastrój pogodny, są skłonni do bardziej intuicyjnej, opartej na doświadczeniu, oceny rzeczywistości – zwykle ocena ta ma zabarwienie dodatnie (optymizm). Natomiast w sytuacji emocji negatywnych – smutku, melancholii, dominuje bardziej systematyczne i analityczne podejście do oceny faktów, przy pełniejszym uwzględnieniu szczegółów. W konsekwencji osoby w dobrym nastroju podejmują szybsze decyzje (i co ciekawe – lepsze), osoby smutne natomiast skupiając się na rozważaniu argumentów za i przeciw mają znacznie dłuższy i mniej skuteczny proces decyzyjny.

Klient jesienną porą

Jeśli więc do sklepu trafi „klient jesienny”, czyli marudny, niezdecydowany, mający problem z podjęciem jakiejkolwiek decyzji, nawet najprostszej, skupiający się na szczegółach i w dodatku domagający się ciągle nowych informacji – wszystko jasne. Zgodnie z wynikami zacytowanych badań m.in. Clora, Schwarza i Conwaya wszystkiemu winny jest negatywny nastrój jaki niesie ze sobą jesienna aura.

Co może w tej sytuacji zrobić sprzedawca? Cieszyć się, że klient dotarł do sklepu i starać się i jak najlepiej go obsłużyć. Bo mógł przecież pozostać w domu, na kanapie przed telewizorem.

Małgorzata Wirecka-Zemsta

Źródło: miesięcznik „Nasz Kolporter”

Dodaj artykuł do: